Test A/B de precios: cuándo tiene sentido y qué puedes medir

El precio es la palanca con más impacto en el margen y la que más miedo da tocar. Antes de lanzar un test conviene saber qué puedes medir de verdad y qué riesgos asumes.

Qué preguntas puede responder un test de precio

• ¿Un precio más bajo compensa con volumen?
• ¿Un precio terminado en 9 convierte mejor que uno redondo?
• ¿Funciona mejor mostrar el precio con IVA incluido o desglosado?
• ¿Un pack de 3 unidades a X € vende más que la unidad?

Lo que no responde: cuál es el precio óptimo a largo plazo, ni cómo afecta a la reputación de marca dentro de seis meses.

Los tres riesgos reales

1. Legal: en muchos mercados no puedes mostrar precios distintos a consumidores por el mismo producto sin una justificación clara (canal, promoción, segmento). Consulta la normativa local antes; en la UE, la directiva Omnibus obliga a mostrar el precio anterior en rebajas.
2. Competencia y clientes: dos personas comparando pantallas pueden ver precios distintos. Si tu producto es de compra recurrente, el cliente antiguo que vea un precio más bajo exigirá igualarlo.
3. Margen: un test que sube la conversión un 15 % pero baja el margen un 30 % es una derrota. Mide ingreso por visitante, no solo conversiones.

Cómo plantearlo bien

1. Cambia una cosa: el número, no la página

Si además del precio cambias el layout de la ficha de producto, no sabrás a qué se debe la diferencia. Prueba el número y deja el resto congelado.

2. Define la métrica correcta

Variante de métrica	Cuándo usarla
Tasa de conversión	Catálogo amplio, decisión rápida
Ingreso por visitante (AOV × conversión)	Casi siempre: incorpora el efecto precio
Margen por visitante	Negocio con costes variables altos

En fluxAB puedes enviar el importe como propiedad del evento (amount) y analizarlo aparte; la conversión principal sigue siendo el evento.

3. Segmenta por canal

Lo que funciona en tráfico pagado (donde el usuario no conoce tu marca) suele fallar con tráfico recurrente. Compara siempre los resultados por origen antes de generalizar; el panel de segmentos por dispositivo y país te da la primera pista.

4. Cuida la duración

Los tests de precio atraen a compradores oportunistas y a bots de comparación. Deja correr el test al menos dos semanas completas y evita lanzarlo en plena campaña de descuentos: medirías la campaña, no el precio.

Alternativas menos arriesgadas

Si el riesgo legal o de marca es alto, puedes testear la presentación del precio en lugar del número:

• Ancla: mostrar el precio tachado y el ahorro.
• Formato: «12 €/mes» frente a «144 €/año».
• Envío: precio del producto igual, pero envío gratis desde X €.
• Pago: pago único frente a suscripción con descuento.
• Prueba social: mostrar cuánta gente compró en los últimos 30 días.

Estas variantes suelen dar la mitad del beneficio con una fracción del riesgo.

Cómo saber si el resultado es real

1. Comprueba el tamaño muestral con la calculadora usando la conversión actual de la página de producto.
2. Fija la duración antes de empezar.
3. Lee el resultado en probabilidad de mejora, no en “va ganando”.
4. Repite el ganador en una segunda tanda antes de fijarlo como precio definitivo: los efectos de precio se desinflan.

Resumen

• Prueba la presentación antes que el número.
• Mide ingreso o margen, no solo conversión.
• Segmenta por canal y por cliente nuevo/recurrente.
• Verifica la legalidad aplicable antes de mostrar precios distintos.
• Repite el resultado antes de convertirlo en precio permanente.